[SERI: M n A 협상에서 성공하려면?]

M&A 협상에서 성공하려면?

* 불황은 M&A의 호기
(ex. A기업, B기업인수 과정에서 이행보증금 230억 손해)
> 무엇이 문제였나? 위기를 기회로 활용하려면?

1)Top-Down 방식에 문제가 있다.
협상을 위해 Milti Function 팀 구성
악역 vs 선역
악역: 사업전만, 회계상 문제점 등을 직억
경영자가 강한 집념을 보이면 악역팀이 역할을 제대로 발휘하지 못한다.


2)정보의 덫을 조심하라.
정보의 덫(Information Trap)

Disconfirming Information(포기 하는게 좋겠다)

CEO

Confirming Information(이럴 때 사야한다)

합리적, 냉정히 판단하지 않고 사라는 쪽에 귀를 기울이게 된다 -> 이럴 경우 큰 타격!

3)가격협상 첫 단추를 잘못끼웠다.
문제는 과도한 프리미엄
꼭 사겠다는 의지를 보여주는 것
->판매자가 가격협상에서 유리한 고지를 점령하게 한다.

심한 가격흥정
국내 C기업 매각과정
D기업 70억불 제안/ E기업 50억불 제안
-> 결국 C 기업, E기업에 15억불에 매각

경제위기에서는 시장가치가 4~5배까지 오르내릴 수 있다. >> 가격제시가 중요


4) 초기 Soft 협상 -> 점차 Hard 협상

협상의 실사 단계

협상초기 Soft협상 : 본격적인 협상을 하지 않는다.

본격협상 Hard협상 : 흠집내기, 약점찾기 >실사를 잘해서 가격을 깎아야 함"가격 협상의 핵심"

실사가 중요합니다.

5)협상결렬을 대비하라
M&A 협상의 반 이상은 중간에 깨진다.

파는쪽: 결렬시 필요조항을 마련하라(위약보증금 요구하기)

사는쪽: 협상 결렬 시 탈출구 마련(위약보증금 손실 줄이기)


2009년 M&A를 하는 좋은 기회

1-1. Top-Down 좋습니다. But 정보의 함정에 빠지지 마세요
1-2. 실무진이 M&A 중도 포기를 청한다면 포기하는 것도 유리
"완벽한 실패를 인정해주는 기업협상 문화도 필요" - Heinz 교수(Standford)
2. 가격의 첫 단추 문제를 생각하라.